【第四十八期】关注3

2015-12-10 

保健品大打“关怀 牌”   老人痴迷     子女无奈


文/本报记者   朱可

    人到了老年,由于正常的生理变化,抵抗力下降,在机体上较为容易出现一些自然老化、或是不适,因此购买适合自己的保健用品,在一定程度上可以缓解以上出现的问题。然而,保健品市场环境却令人担忧,关于保健品的投诉,及老年人过度不加选择地购买或消费保健品的事例也屡见不鲜,由此而引发的家庭及社会问题也日益引起公众关注。


老年人为何爱买保健品?

    有人说,在中国有两种人的钱是最好赚的,一是小孩,二是老年人。小孩子的消费大多是父母主宰,这一问题不在本文讨论范围,在这里我们要说的是“老人市场”。中国的老人们通常都是非常的节俭,年龄越大越舍不得花钱,只有保健品例外,它牢牢吸引住了节俭的老人们的目光。
由于老年人易患慢性病,担心慢性病不早治易恶化,从而造成医疗费用的负担,他们比一般人更加关注健康,也因此愿意付出更多的金钱购买保健品。采访中发现,许多老人觉得只要对身体有好处,再贵的保健品也愿意买,觉得把身体搞好点,总比生病了上医院强。而商家正是看到老人如此需求,于是组织各种活动,投入大量情感,让老人自觉自愿购买保健品。


老年人应合理购买保健品

    家住香溢花城的胡阿姨退休以后对于身体的保养比较注重:“年轻时吃了不少苦,现在也有些钱了,儿女也都好,所以想自己的身体能好一些,有机会多出去走走、看看,这样就是走了也值了。”于是胡阿姨除了做一些常规的体验外,还经常会根据体验报告购买一些保健品来调节自己的身体。
当记者问到效果如何时,胡阿姨说:“我觉得效果挺好,毕竟都快70岁的人了,很多方面和年轻人不能比,有时吃些保健品可以得到一些有效的补充。我买保健品都是对症而来的,基本上都比较合理。我对于那些吹的很玄的保健品基本上是看都不看,吃的都是一些常见的产品,这样一来有效果,二来也有保证”。其实有着和胡阿姨一样想法的老人不在少数,相信到了这个年纪,身体健康是老人追求的重心。因此老人合理的去购买一些保健品是完全正常的。


◎案例一:

     家住上营坊社区的李老师今年72岁了,退休后,为了保持身体的健康每天都会进行一些常规的体育锻炼,但最近几年还是觉得身体大不如前,有时回家上4层楼都要休息好几次,因此开始感慨真的老了。听在一起锻炼的朋友说,他最近一直在服用一种进口的保健品,感觉不错。在几次了解后,李老师也购买了这种名为“GNG西洋参胶”的保健品。不知是真的有效还是心理作用,开始服用不久,李老师也感觉自己的身体好像不一样了,他连续服用了半年,花费了一万多元。花了这么多钱,李老师却感觉似乎没什么大作用,上楼该喘还是喘。现在李老师已经决定不服用这种保健品了,但一些常用的维生素类保健品还在保持使用。


◎案例二:

     家住曙光小区的李金杰老夫妻,身体各方面都挺好,孙子上幼儿园后,夫妻两人便无所事事,于是经常会在小区里逛逛,有时便会遇到一些到小区里来搞推销的保健品的人员,他们对老人特别热情。他们不仅对老人十分尊重、关心,并且只要你达到了一定的岁数,报个电话号码还可以拿到一份小礼品等。
架不住对方推销的热情攻势,李金杰夫妻俩在得到了几个鸡蛋后,便将电话号码告知了对方。于是老俩口就开始经常接到对方嘘寒问暖的电话,并开始参加对方组织的活动。在一起接触多了后,李金杰夫妇便在对方的推荐下开始购买了一种类似蜂胶的产品,半年左右便已购买近2万元保健品。
由于老两口没有退休工资,平时在家里都是用儿子的,两位老人在老家的一点积蓄,也在儿子结婚时基本都拿出来了,这2万多元是他们仅有积蓄了。本来老人自己的钱自己支配也无可厚非,但巧的是,儿媳妇打算买一辆车,手头上还差一万元,于是开口向婆婆借,平时大家关系处得还好,老人有多少钱也没隐瞒。这一问,老人购买保健品的事便被儿子、儿媳知道了,儿子、儿媳第一反应就是老人受骗上当了,至少也是花大价钱买了物所不值的东西。
老人告诉记者:“现在想起来,购买这些保健品是有些不妥,效果并不是像对方当初说得那么明显,但当时就是糊里糊涂的买了。当时购买的冲动可能和他们那种比较细微的服务态度有很大的关系,当初只是去看看,没想到,多去了几次后,在对方的说服下就买了。
老人购买一定的保健品来维护身体健康没有错,商家细微、周到的热情营销也没有错,关健是老人应理智地考虑对方所推销的产品是否适合自己。同时也应多和孩子们沟通。建议老人在做出此类选择时能与儿女们一起多多商量。


商家营销方式多样化吸引老人消费

●琳琅满目的保健品让老人难以选择
    根据需要购买保健品,不仅是老人,子女们也大都会赞同,但是盲目的购买保健品却让很多人表示头疼。毕竟对于大多数家庭来说,如果花费大量的资金去盲目的购买保健品,不仅可能影响到自己的正常生活,而且在一定程度上也是一种浪费。
    记者在一家保健品店发现,大蒜油胶囊、番茄红素胶囊、深海鱼油、大豆卵磷脂胶囊、螺旋藻胶囊……简直是“乱花渐欲迷人眼”。目前针对老年人的保健品市场产品主要集中在三类:一是抗衰老,二是加强免疫力,三是预防心脑血管、糖尿病、肿瘤等各种疾病。面对市场各种各样、品类繁多的保健品,光看就蒙了,要合理的选择还真不是个简单的事。老人们如果要了解更多的健康知识,最好参加由正规医院或国家机构组织的保健活动,对于保健品厂商组织的保健讲座,应谨慎参加。否则很有可能掉入“保健陷阱”。

◎案例:

 不久前,在位于南昌市井冈山大道华龙福邸的“西湖区老来寿保健食品经营部”以讲课形式向老人推销一款“美国NEC综合植物酵素”,而这款产品订购两盒的标价就为9960元。为吸引老年人购买此产品,这家经营部拿出一纸通知,声称:为落实政府推动全民开展“慢病防治,全民健康”精神,由澳门宋庆龄基金会、全国“慢病防治”组委会、江苏省关爱老年健康协会联合对购买南京新欣源生物科技有限公司推广的“美国NEC综合植物酵素”的“养生营学员”给予健康援助公益补贴。买两盒该产品补贴4000元,订购四盒补贴9000元。
 这个听起来名头很大的协会与基金会,况且又是提供高额补贴,这自然让一部分老人动心了,而最后的检查结果却是,“江苏省关爱老年健康协会”根本未在江苏省民政厅办理登记手续,而“澳门宋庆龄基金会”印章与该经营部慈善会员单位证书上的印章也有多处不一致,该公司涉嫌伪造印章。

●老人难过“亲情营销”关

据2015年央视315晚会讲述,保健品商家之所以能够“撬开”老人钱包,大多是通过“免费体验”来开展一整套围绕老人设计的“亲情营销”。从免费体验到慷慨解囊,是很多生活节俭的老人所经历过的“养生”之路。对此,一家保健器材销售公司的负责人道破天机:“最主要是亲情服务,就是把这些顾客当家里人一样去服务。”
用甜言蜜语让老人们感受到亲人般的关怀,销售人员甚至热情地喊“爸爸”“妈妈”,取得老人信任。“老人就跟孩子一样,特别好哄,你要把他哄开心了,他也不缺那几个钱,存了一辈子的钱了。”该负责人介绍,通过与老人“交心”,一步步攻破老人的心理防线。“老人体验时,要殷勤地整理床铺,时时刻刻嘘寒问暖,陪老人聊天。同时还要用各种方式来对老人进行心理暗示与强化。例如唱歌、跳舞、喊口号都是可资利用的手段,“某某保健品,天天见,一天不见就想念”“蹦蹦跳跳每天一小时,所有药物不用服”等。
 除此之外,他们还会对老人进行心理暗示,见面就问“阿姨,今天是不是好点儿了?”经过几次这样的暗示,老人总有一天会点头称是,进而在心理上认可,最终化为消费行动。
除了“情感营销”,面对老人的生活习惯,商家还开发出各种各样的“诱销”方式。他们在社区里发展老人来做产品的“托儿”,建立“社区营销网络”,通过熟人发展熟人的模式来进行“病菌感染般”的传播。一些商家还会在社区里搜集老年人的详细资料,哪些老人有钱,哪些老年人子女不在身边……。这样的老年人便成了商家的重点目标,店里“老师”会经常上门拜访,陪老人聊天,检查健康状况,直到实现让老人消费的目的。
                虽说商家绞尽脑计,使出各种营销手段来让老人购买,老人还是要多加提防,对于商家推销保健品的方式,老人也需具备一定的“免疫力”才行。一般来说商家针对老年人进行包装推销,夸大营销主要有以下一些方式:
  ◎免费赠品:很多兜售老年人保健品的商家用“免费试用”作为吸引点,而大多数老年人是在接受过“免费”的优惠后开始加入健康讲座或免费体验后开始与保健品接触的。
◎医疗会诊:住宅小区、早市或公园。常有多种以义诊的形式开展咨询或体检活动。把脉诊断后,有意夸大老年人身体的健康隐患,借机推销保健品或医疗器械。
◎专家讲座:通过发传单、免费赠物等形式吸引老人听所谓“权威专家”的“保健知识免费讲座”,随后通过各种活动,让老人购买公司的各种保健食品。
◎温情攻势:在推销中,根据老年人的心理投其所好,甚至亲密称呼来参加活动的老人为“爸爸”“妈妈”,拉近感情距离,有的甚至上门陪老人说话,帮忙做家务等等攻势让老人防不胜防。老年人享受了别人的服务,同时受心理暗示作用,相信了其推销产品被“放大”了的功效。
◎狐假虎威:拉出中外名人食用某保健品的事例证明保健功效,或者在宣传单上印着国家中医药管理局、中国医师协会、中国保健协会、国家著名医院名号等字样,或者自称是著名医药企业授权等,拉大旗,打消老年人的疑虑。
◎旅游参会:以购买一定数额产品后,受邀到国内外旅游或参加权威顶级的养生论坛为借口,吸引老年人累计甚至超前购买高额保健品。
◎鼓吹疗效:正规保健品都有国家批准的功效,任何保健品最多只能起到保健或治疗时的辅助作用,并不能起到治疗作用。而一些不良商家却会大肆宣传疗效,夸其产品神乎其神,甚至“包治百病”。
◎高科技产品:打着“进口、专利、高科技、绿色环保”等旗号,吸引老年消费者。夸大宣传,将普通商品,甚至廉价的中草药宣传成高科技或绿色环保保健品。
◎投资回报:一些不良商人把目光盯向了老人的养老金,承诺购买一定的保健品,可按天或按月给予老人高回报,将老人的钱收集到手里然后拿出去搞投资。这实际上为非法集资,一旦投资失败老人可能血本无归。

虚假广告也是“帮凶”

                 除老人本身状况发生变化,导致某些不良商家对老人的虎视眈眈愈趋猖狂外,社会上很多虚假广告也在不经意间让老人的理性消费变得不理性。
据调查,老年人对产品的获知途径有相当大的比例是通过报纸、电视、广播获得,并愿意听信其宣传效果。在某种程度上,这与他们长期以来形成的认知习惯有关。在他们的心目中,媒体是具有公信力的传播机构。但现在互联网、自媒体蓬勃发展的情况,许多以讹传讹的节目内容来源复杂,老人在匆忙之间,难以扭转自己对媒体的认知,从而轻信那些虚假夸张的宣传内容。
6月11日,卫生部新闻发布会公布,中国具有健康素养知识的居民只占总人口的6.48%。这意味着,在面对众多养生观念时,绝大部分老人不具备辨别能力。


避免老人被忽悠,子女该做些什么?

老年人如何避免陷入到过度购买的一个境地,其实子女也是有一定责任的。子女们在日常生活中应该从多个方面着手,给老年人适当的提醒。
首先,平时要和老人进行一些情感沟通,使老人购买保健品时,要头脑冷静,三思而后行。如果老人自身信息判断能力不足,最好不要急于做决策。遇到别人忽悠和怂恿时,最好以“自己做不了主”之类的理由推托,然后和子女们一起商量后再做出决定。
其次,家人之间要经常对老年人进行一些信息的交流,对于一些针对老人的欺骗方式,要让老人有所了解。让老人明白对于保健品厂商组织的保健讲座,应审慎参加。
第三,使老人正确对待面子问题,不要为了面子而购买。由于老人较为慈善,如果接受了对方的一些好处后,往往会自觉理亏,于是比较容易接受对方的推荐,如果遇上不良商家,老人可能就要破财了。所以,老年人要想避免陷入别人的圈套,最好就是要首先拒绝“免费”馈赠。
                 老人们有时在思想上来得比较保守,有此问题,如果你直接提出否定意见,势必会让老年人产生反感。要让老人合理的购买保健品,首先要有理有据,在事实情况下,让老年人自己去判断,去思考。现在网络查询比较方便,子女可以通过“专家”的真实信息,或查询到产品真正的本质后,拿出让人信服的理由来,这样老人才更容易接受。有时,老年人虽然固执,但是在事实面前,他们也是有自己的判断的,有时或许是因为面子问题或其他原因,嘴上不放松但是心里已经自己犯嘀咕了。
 再有老人生活的周围群体对他们的影响较大。如果老人所在的群体都在买保健品,自己不买就会变得跟不上观念、不合群。再加上老年人平时在家时间自由,跟这些人呆的时间一久,更容易被潜移默化。
子女平时应多注重老人的晚年生活,在鼓动老人出外参与集体活动时,可以参与一些健康向上的活动,如上老年大学等,最好能让老人在与外界接触时,不仅让他们变得老有所乐,又能让他们拥有外界信息来源。平时也应告知老人,一些社会上经常针对老人使用的营销欺骗手段,并用案例来说服老人合理消费,往往比你强调100遍都有用。因此从另一个角度来说,老人容不容易上当其实和子女的关心程度是密不可分的。所以做为子女的你们,当你们的父母开始一天天老去时,你们的关心才是他们健康最好的保证!